11 Sep 2018

Reuniones ¿son necesarias?

Algunos puntos clave para que las reuniones sean un instrumento útil de trabajo colectivo en nuestras empresas.

Comenzamos septiembre, tras unas merecidas y disfrutadas vacaciones, y nos enfrentamos al último cuatrimestre del año, en el que se suelen amontonar muchas tareas y asuntos pendientes que no hemos acometido antes, unido al trabajo ya habitual en estas fechas, en las que parece que no hay un mañana y que el 31 de diciembre se va a acabar el mundo.

Y por si fuera poco, nuestros jefes insisten en mantener reuniones, una detrás de otra, en las que, a priori, parece que se cuenta lo mismo, que no va con nosotros y que no nos llevan a ninguna parte. Y de ahí la pregunta, ¿realmente son necesarias las reuniones?

Pues bien, desde mi punto de vista, las reuniones son necesarias, siempre que tengan una razón de ser, un objetivo concreto y tengan la duración justa y necesaria. ¿Y como conseguimos esto?

Desde mi modesta opinión, tras unos cuantos años de reuniones en mi experiencia profesional, de lecturas y visionado de videos de expertos que hablan sobre el tema, me he permitido resumir los que creo puntos clave, para que las reuniones no solo no resulten pesadas e innecesarias, sino que sean un instrumento útil de trabajo colectivo en nuestras empresas.

Antes de la reunión:

 

  •  Convocar a los asistentes con suficiente antelación, para que se puedan planificar en su trabajo diario y puedan preparar la reunión. Así mismo los asistentes deberán aceptar o declinar la convocatoria para que el organizados pueda organizarla correctamente o cambiarla de fecha en caso de ser necesaria.

  •  Indicar el objetivo y la agenda de la reunión en la convocatoria. Si las personas no saben a qué van ni qué puntos se van a tratar, la reunión tiene muchas posibilidades de no servir para nada.

  •  Asegurarse de que tenemos un lugar adecuado para la reunión (sala) y unos medios audiovisuales en correcto funcionamiento en caso de necesitarlos. Si convocamos a personas que se van a conectar en remoto, asegurarnos de que tienen toda la información y conocen el medio que se va a usar.

  •  Intentar situar la reunión en un horario adecuado, siempre dentro del horario laboral e intentando no hacerlo en horas de máxima productividad de los asistentes. Intentar evitar horas próximas a las comidas o cercanas al final de la jornada laboral.

Durante la reunión:

 

  •  Ser puntuales, si todos los asisten están en el lugar de la reunión a la hora prevista, es más fácil cumplir con la agenda y terminar a la hora fijada (esto último es especialmente importante si la reunión se mantiene a última hora de la jornada laboral).

  •  Ceñirse a la agenda marcada. Como comentaba antes, las reuniones deben tener un objetivo y si nos centramos en el mismo y en la agenda programada, la reunión será productiva y los asistentes no tendrán la sensación de haber perdido el tiempo. En este punto es importante señalar que, si durante la reunión surgen temas que no tienen que ver con el objetivo o que no atañen a todos los asistentes, es mejor fijar otra reunión para tratarlos y centrarse en el tema principal.

  •  Desconectar o silenciar los móviles, y no estar permanentemente consultando el móvil a ver si tenemos alguna llamada o mensaje. Dará la sensación de que la reunión no nos interesa y que estamos deseando que termine.

  •  Que no sea un monólogo. Aunque normalmente sea el organizador el que lleve el peso de la reunión, es importante que el resto de participantes tenga tiempo para expresar su opinión y punto de vista (aunque sea al final, en un turno de dudas, preguntas o sugerencias).
    Las reuniones son más productivas y enriquecedoras si habla más de una persona.

 

Tras la reunión:

  •  Preparar y enviar un acta de la reunión a los participantes, agradeciendo su tiempo y participación, con el resumen de lo tratado en la reunión y con los compromisos adquiridos y las personas responsables de realizarlo.

  •  En el caso de que no se haya marcado una nueva reunión de seguimiento, poner medios para hacerlo y asegurarnos de que los compromisos adquiridos se realizan en tiempo y forma.

Estos son según mi punto de vista, los puntos clave para mantener reuniones eficaces y que no suframos la tan temida reunionitis. Estoy seguro de que muchos de vosotros tenéis otras claves en mente, por lo que os animo a exponerlas, ya sea como comentario a este post o a través de otros medios, pero por favor, ponerlo en común y entre todos conseguiremos mantener las reuniones justas y necesarias, pero sobre todo productivas y eficientes.

 

 

Oscar González Hernández

Oscar González Hernández
Consultor Grandes Cuentas AVANZA FORMACIÓN

Compartir
10 Abr 2018

¿Es rentable la fidelización?

Customer Centricity: la importancia de centrarse en el cliente

Está claro que la fidelización es una de las estrategias comerciales que más se usan o, que en toda formación que se precie, te indican como una de las fases más importantes de la venta. De hecho siempre se ha dicho que es más fácil (y rentable) vender más a un cliente actual que a un cliente potencial, y eso, en la mayoría de clientes se hace con herramientas de fidelización.

Pero a su vez, la fidelización en el entorno actual, es cada día más difícil de conseguir, ya que la competencia es cada vez mayor, independientemente del producto o servicio que comercialices, y el cliente quiere cada vez más por menos dinero, siendo un gran conocedor de la gran oferta que existe y de las características de la misma.

Es más, en aquellos mercados y sectores que se dirigen a particulares (B2C), los clientes cada vez son menos fieles, ya que perciben casi todos los productos o servicios como similares y se mueven en muchas ocasiones por el precio o por la accesibilidad para conseguirlo.

Es por eso que las estrategias de fidelización deber ir cada vez más encaminadas a la diferenciación y personalización   de nuestra oferta a cada cliente o grupo de clientes. Ofrecerles productos o servicios con un valor diferencial para ellos, que pueden ser más o menos medibles, desde características técnicas o de calidad, hasta motivos emocionales o de pertenencia a un grupo determinado.

 

Necesitamos entender tus necesidades para obtener mejor experiencia de cliente y así obtener fidelización

 

Si consigues que tu cliente te perciba como alguien, que no solo satisface sus necesidades o soluciona sus problemas, sino que además le aportas valor, tu cliente te será fiel. Si además le haces sentir como único ofreciéndole productos/servicios “sólo para él” estará dispuesto a ser tu cliente durante muchos años e incluso recomendarte a otros clientes.

Y no hace falta gastarse mucho dinero en conocer a tu cliente. Afortunadamente hoy día la tecnología nos ofrece multitud de herramientas que posibilitan la segmentación y el conocimiento de nuestros clientes, y nos permite a su vez ofrecerle ofertas, promociones y productos a su medida que le harán sentir “único”.

Si además consigues mantener en el tiempo esa relación con tu cliente, ofreciéndole cada vez más valor, hasta convertirle en fan, no sólo te seguirá comprando, sino que será un embajador “gratuito” de tu marca, lo que seguramente haga que vendas más y que si continúas con la misma estrategia de fidelización, tengas más clientes fieles que permitan crecer a tu negocio.

En consecuencia y según mi opinión, la fidelización es rentable si se hace pensando siempre en cada uno de nuestros clientes y en lo que ellos esperan de nosotros.  

Y para muestra un botón (o mejor dicho una cesta de la compra) Mercadona y su modelo de Calidad Total, centrado en el cliente, o como ellos lo denominan, EL JEFE.

 

Oscar González Hernández

Oscar González Hernández
Consultor Grandes Cuentas AVANZA FORMACIÓN

Compartir
08 Mar 2018

Lo normal es ser brillante

LO NORMAL ES SER BRILLANTE

En el Año 1957 se puso a la venta el SEAT 600, por un precio de 60.000 pts, unos 360 € en la actualidad. Muchas personas tuvieron que esperar más de un año para su adquisición. La marca imponía su plan de producción y el cliente lo aceptaba con resignación.

Hoy la situación se ha transformado totalmente. El cliente tiene un enorme poder. Durante el año 2009, el músico canadiense Dave Carrol, se vengó de la empresa United Airlines tras romper su guitarra en uno de sus viajes y no recibir respuesta a su reclamación. Creó un video titulado “United Airlines rompe guitarras” se hizo viral, fue visto por más de 4 millones de personas y provocó la caída de las acciones de la compañía. Finalmente fue utilizado como elemento de sensibilización en su plan de formación interno.

 

 

Durante estos 60 años se ha evolucionado desde el poder del producto hacia el poder del cliente. En la actualidad nos hallamos inmersos en un cliente - centrismo donde el cliente es el rey Se sabe poderoso. Amenaza con contarle a todo el mundo su experiencia con la marca. Compara permanentemente. Busca precios más bajos. Es polígamo y le hastía la fidelidad.

Las empresas, conscientes de este hecho, han reaccionado incorporando a su gestión el Customer Experience o Experiencia Cliente.  Generar una experiencia memorable, que asombre positivamente al cliente y le convierta en embajador de la marca es la máxima actual.

Los clientes ya no se clasifican en satisfechos e insatisfechos. Tampoco se les pregunta  si han quedado o no a gusto con el producto adquirido o el servicio recibido. Esto ya forma parte del pleistoceno. La nueva vara de medir, método NPS (Net Promoter Score) sólo hace una pregunta: “recomendaría ud esta empresa a un familiar o a un amigo cercano”

De esta forma aparece una nueva tipología de clientes: – clientes detractores, clientes neutros y clientes promotores.  El cliente detractor va a hablar mal de la empresa o del servicio, su nivel de satisfacción está entre el 0 y el 6. El cliente neutro, no tiende a hablar, ni bien ni mal. No perjudica, pero tampoco beneficia; su nivel de satisfacción está entre 7 y 8. El cliente promotor, elogia y promueve la compañía. Se convierte en embajador de marca. Tiene una tendencia irrefrenable de recomendar la experiencia vivida. Su nivel de satisfacción está entre 9 y 10.

Es curioso observar como la puntuación 8 sobre 10 en el año 2018 es como haber obtenido una puntuación 5 sobre 10 en los años 60. Al cliente sólo se le enamora desde la excelencia La puntuación 9 sobre 10 es la mínima para sobrevivir. Hemos de normalizar la brillantez. La meta actual es generar un vivero de clientes promotores, que se sientan sorprendidos positivamente, que se emocionen, que vivan momentos wow y que cliqueen “Te recomiendo”.

Y para ello se han de diseñar experiencias originales, sensoriales, emotivas, que cuiden el detalle desde  el inicio hasta el fin de la relación con el cliente. Nuestro éxito depende de un clic. Y tú:

-¿Tienes algún cliente promotor? ¿Sabes por qué te recomienda?

 

Pablo Fernández Hontoria  

Director de Operaciones AVANZA FORMACIÓN

Avanza Formación Logo

Compartir

© 2017 Avanza, Formación y Desarrollo